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    掌握动销秘诀,让涂料经销商如虎添翼

       日期:2020-12-18     作者:中国无机涂料网    浏览:669    评论:0    

    涂料经销商生意做的好不好,要拿销售额说话。决定销售额的一个至关紧要的因素就是销量。很多经销商们明明做了很多事情,也在人力、物力、财力上投资了很多,可是销量就是上不去无机涂料网cnwjtl.com。如何为销量注入动能,让整个生意链转动起来呢?12月16日晚七点半,中外涂料网联手中国经销商培训第一人、新蓝海经销商培训学院院长梅明平老师带来涂料经销商特训营第五课——《涂料经销商如何动销如轮转》,助力动销,带广大经销商们破解赚钱秘诀。


    1、产品不动销,赚钱就是一场梦


    首先,梅明平老师反映了大多涂料经销商存在的普遍问题——压货问题。他表示,很多经销商只会卖低利润的畅销品,却卖不动新产品、滞销产品和高利润产品,导致库存积压越来越多,综合毛利率低,产品周转慢,投资回报低。为了避免这样的恶性循环,涂料经销商们就必须把产品动销做起来,让资金快速转动起来。

     

    梅明平老师引用了猪肉摊贩的案例,破解了猪肉摊贩没库存的秘诀。卖猪肉的都有三板斧,第一板斧就是分解,因为很少人会买一整只猪。分解也不能分的很大块,要一斤、两斤、三斤这样才好卖出去。涂料经销商也是如此,不把产品进行分解就等于没有形成销售套餐,还会导致该进多少货,心里也没数。经销商如何控制这个进货量呢?首先要熟悉我们的客户的进货门槛以及一次进多少货,然后根据这个数据在仓库里一包一包整理好。


    猪肉贩的第二板斧就是如何把不好的肉卖出去,避免浪费。我们买肉,你要瘦肉的话,他一定给你掺一些肥肉进去,这就是搭售。那怎么卖呢?光卖肥肉,别人肯定不要,所以要把肥肉一点点卖出去。如何卖出不好的肉呢?其关键核心就是利用好的产品把不好的产品卖出去。按照欧洲工商管理学院朱利安·丹特教授的说法,好卖的产品是你的资源,不好卖的产品的才是你的利润。所以把好卖的产品卖出去,只能保本,而利润来源于不好卖的产品。很多经销商忽视这个问题,顾客要什么给什么,日积月累,没有库存积压才怪呢?


    猪肉贩的第三板斧是每天到一个时间进行甩卖清货,即甩卖。经销商也要设定一个期限,处理库存积压品,确保后顾无忧。

     

    2、三大促销方法解决库存积压


    卖涂料和卖猪肉一样,要有三板斧,即分解、搭售、甩卖。接下来梅明平分享了三个促销产品的方法助力动销。第一个方法是体验式促销。在这个物质充盈的时代,面对琳琅满目的产品客户如何区分好坏呢?这个时候就要体验。

     

    体验方式也有三个关键。第一是进行试闻、试吃、试用。对于涂料经销商,可以让顾客先闻下,有的会喝给顾客看,证明涂料的无毒和安全,再进行试用。第二是试用新产品,对于新品,顾客不知道好不好,体验一下就会给客户良好新奇的感觉。第三什么产品适合什么样的客户,可以让新客户体验老产品。这些体验式的营销是目前最有效也是实践最多的销售方式之一。

     

    第二大促销方法叫销量返利。每个涂料经销商下面有很多零售商,针对零售商,将当次、当月、当年进货多的零售商归列出来,他们进货的越多,给他们的返利比例就越高,这样就可以把经销商的利益和重要客户的利益进行捆绑,互利共赢。

     

    第三大促销方法就是旅游奖励,在旅游过程中可以相互交流促进情感。但是旅游奖励也要设置门槛,达到多少订单数额就送名额一个。如果再达到一个门槛,加赠一个名额,再达一个门槛,再加赠一个名额,依此类推,这样客户可以带伴侣和孩子一起去,满足客户的心理需求,也有助于团队的稳定性。

     

    这一讲梅明平老师强调了动销的重要性,用一些详细案例深入浅出的讲解如何动销,以及动销的详细方法。解决积货问题就是让涂料经销商杜绝不必要的浪费、节省成本,让整个资金链流转起来。



     
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